Недостаток прозрачности в сфере международных перевозок
Меня зовут Сергей, я один из главных разработчиков SeaRates. Вы абсолютно правы, что на онлайн-платформах периодически встречаются тарифы, которые могут существенно отличатся от рыночных. И вы будете удивлены, узнав имена первых компаний, которые пошли этим путем. Судоходная линия Maersk тестировала свою программу на протяжении 2х лет с огромной погрешностью . А платформа Freddie (CMA CGM), стоимостью в 16 млн долларов, на сегодняшний день рассчитывает ставки морского фрахта из Китая в Европу за 6000тыс долларов (что на 200% дороже реальных цен).
Мы уверены, что не пройдет и года, как эта платформа будет выдавать точные результаты. Будет ли к этому времени готова Ваша компания?
С начала 2016 года мы прикладываем огромные усилия, чтобы с помощью умных алгоритмов (AI), мотивировать экспедиторов и логистические компании заполнять тарифы, особенно на тех направлениях,где они вообще отсутствуют.
Таковых чуть менее 22% (год назад их было 86%). Эти тарифы получаются путем коммуникации между экспедиторами и клиентами, и в процессе общения генерируют в чате SeaRates десятки тысяч лидов на доставку.
Типичная ошибка современных экспедиторов
Мне нужно удвоить оборот, для этого нужно удвоить количество сейлз-менеджеров, или пусть они работают в два раза интенсивнее, либо дольше
Узнаёте? Однако сейчас такая логика - это путь в никуда. В сегодняшних реалиях эффективность измеряется другими критериями. В высокодоходной логистической компании продавцы не приводят к росту количества клиентов, они сфокусированы на их ежедневных запросах и нуждах. Т.е. они обслуживают клиентов с точки зрения "Как продавать им подороже и не потерять их".
Здесь есть тонкая разница. Это существенный сдвиг в понимании классических продаж. Конечно, вам нужна большая команда сейлзов, если у вас уже есть стабильный поток лидов, однако "сейлзы" как таковые не станут причиной появления новых клиентов. Ведь в брендовом магазине одежды продавцы-консультанты не бегают по коридорам шопинг-центра и не пристают к людям - они работают с теми посетителями, которые приходят к ним в магазин, беседуют, выявляют потребность, и уже потом видят, как более выгодно для компании подтолкнуть клиента к покупке. Не думайте, что логистический бизнес слишком далек от этой аналогии.
Как улучшить ситуацию в продажах логистических услуг?
Теперь ответьте мне на вопрос, как вы собираетесь масштабировать такую популярную стратегию как “работать усерднее” и “делать больше емейл-рассылок”?. В экспедиторских компаниях большинство продавцов, подсознательно понимают реалии, и многие из них уже работают по 10-12 часов в день, делая холодные звонки и емейлы - но к сожалению конверсия не сопоставима с приложенными усилиями. Заставляя их труднее работать не только не поможет, но и усложнит ситуацию, т.к. они потеряют адекватное восприятие мира.
Вы могли заметить, что процесс продаж все больше напоминает управление учетными записями. Особенно это видно в таких нишах как е-коммерция, онлайн-услуги, игровая индустрия и интернет-магазины. В будущем с течением времени эта тенденция очевидно будет расти. В свою очередь, для привлечения новых заказчиков уже сегодня создаются отдельные системы и способы “лидогенерации”. Для экспедиторского бизнеса и международных перевозок, Logistics Explorer - это и есть типичный лидогенератор. Он моментально расчитывает тариф и побуждает клиента начать диалог.
Конечно, Вы можете возразить и сказать: “Профессиональные сейлзы генерируют дополнительный доход, и это работает уже десятки лет. Без выдающихся менеджеров мы не сможем закрывать сделки, поэтому я буду продолжать нанимать их".
Это правильно. Я могу сказать что раньше это работало более ощутимо, т.к. такого рода продавцы сами по себе отыскивали клиентов на достаточно незанятой нише бизнеса. Но все меняется, и в реалиях перенасыщенного рынка попросту бессмысленно стрелять из пушки по воробьям.
Что же такое лидогенерация в транспортной сфере?
Ошибка, которая может стоить Вам карьеры, это допущение, что сейлзы, сами найдут постоянных клиентов без дополнительной помощи со стороны компании, причем это произойдет быстро, ведь "Мне нужны доходы уже вчера". Менеджеры не смогут привлекать нужное количество новых клиентов своими силами, разве что только окупить свою себестоимость для компании.
Вот почему экспедиторская компания, обязана дополнительно помогать сейлзам в продажах. Расчет тарифов в любом варианте - уже предмет для начала разговора. А вот его отсутствие скажется в ближайшем будущем на компании, ровно настолько, насколько компания нуждается в новых клиентах.
Когда вы заходите в обувной магазин, вы везде видите ценники. Когда вы покупаете билет на самолет - вы просматриваете тарифы. Если вы букировали отель в гостинице - вы видите стоимость аренды посуточно. Логистический бизнес ничем не отличается от выше перечисленных примеров.
Реальный путь повышения конверсии продаж для перевозчиков
Отсутствие готовых тарифов сведет конверсию посещаемости вашего сайта к нулю. А вот сайты ваших конкурентов, будут посещаемы. И как только модель бронирования онлайн станет для клиентов обыденным делом (а это сегодня уже происходит), то модель вашего бизнеса, к которому вы так привыкли, перестанет существовать. Как перестали существовать авиакассы, которые в свое время продавали билеты. Сейчас продают билеты платформы, такие как aviasales.ru.
Мне остается только добавить, что нам никогда не хотелось смотреть, как гигантские монополии захватывают рынок, а локальные малые и средние компании закрываются под натиском невыносимых условий рыночного давления. Мы всегда боролись и будем продолжать бороться за то, чтобы достойные экспедиторы могли продолжать оказывать эксклюзивный сервис VIP-уровня своим клиентам, и могли процветать на своих рынках.
